軽貨物運送業での新規開拓法！営業スタイルはアウトバウンドからインバウンドへ
2020.12.24 軽貨物運送業について 法人カーリース
新型コロナウイルスの影響やネット通販の利用が増えたことにより軽貨物運送業の需要が高まっています。
会社の規模拡大を目指し、新規客の獲得について日々努力している経営者の方も多いのではないでしょうか。
一昔前は飛び込みの営業やテレアポといった「足で稼ぐ営業＝アウトバウンド営業」が主流でした。
しかしインターネットが主流となっている現代では「検索してもらう営業＝インバウンド営業」が主流となりつつあります。
検索してもらうということは、どういうことなのでしょうか。今回はインバウンド営業についてご案内いたします。
軽貨物運送業の顧客
まずは、軽貨物運送業の顧客について見ていきましょう。
軽貨物運送業におけるターゲット層や新規顧客の獲得方法について紹介していきます。
軽貨物運送の顧客層
軽貨物運送における「顧客層」は以下の3パターンに分かれます。
〇BtoB（企業→企業）：航空・鉄道貨物、衣料品、部品関連、医療関連など
〇BtoC（企業→個人）：宅配便、家具家電、おせちなどの季節限定商品
〇CtoC（個人→個人）：引越し、家具家電の譲渡など
自分と顧客がそれぞれ企業（法人）なのか、個人なのかによって運送内容は異なります。
相手が企業（法人）であれば継続的な依頼を受けやすい一方、個人の場合は引越しや家具家電運びがメインとなるため、単発での依頼がメインになります。
新規顧客の獲得
見込み客に着目する
まずは「見込み客」に着目しましょう。
見込み客とは、「まだ顧客ではないが、自社の顧客になりそうな人」のことを指します。
この見込み客に対してピンポイントにアプローチすることで、今後の依頼が増えやすくなります。
ただ、見込み客から依頼を受けるためには、相手から「認知」してもらわなくてはなりません。
営業媒体を組み合わせる
見込み客が定まったら、営業媒体を使ってアプローチするのがオススメです。
たとえばホームページやSNS、メルマガなどが該当します。
複数の媒体を使って発信活動を行うことで、着々と認知を広げていけるでしょう。
何のための営業か
新規顧客の獲得は大切ですが、法人や個人に関係なく、「何のために営業しているのか」を念頭に置く必要があります。
依頼の数が不安定だと、うまくいかず焦ったり、サービスの質が落ちたり、といった悪循環に陥りやすいからです。
しかし、それは自分自身の都合であり顧客には関係ありません。
そのため、「お客様のために」「お客様を喜ばせる」といった気持ちで営業に臨みましょう。
軽貨物運送業の新規客獲得はアウトバウンドからインバウンドへ
軽貨物運送業における新規顧客獲得は、「インバウンド営業」が主流になっています。
そもそもインバウンド営業とは何なのか、メリットやデメリットについて解説していきます。
インバウンド営業とは
インバウンド営業とは「顧客を引き込む」営業スタイルのこと。
今までは、CMをたくさん打ったりダイレクトメッセージを発送したりと、足で稼ぐアウトバウンド営業が主流の時代でした。
しかし、インターネットの普及によって、ホームページやSNSなどのネット戦略が可能となりました。
インバウンド営業は基本的に「受け身」である一方、顧客主体の営業スタイルであるため、戦略がうまくいくと多くの顧客を一気に引き込むことができます。
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業は顧客が興味を持った段階から始まります。
そのため、とにかく足を運ぶアウトバウンド営業に比べて成約率が高いのが特徴です。
営業する側は、疲弊することなく生産性の高い営業をすることができます。
しかし、運送業界にはインバウンド営業が根付いていないのが現状です。
まだまだ足で稼ぐアウトバウンド営業に頼っている企業が多いため、今後さらなる需要拡大が見込まれるインバウンド営業の波に乗るためにも、今からホームページやSNSの活用を始めてみるのがオススメです。
インバウンド営業のデメリット
インバウンド営業は、マーケティング力によって売上に大きな差が出ます。
基本的には、ホームページでの資料請求やお問い合わせなど「顧客側の行動」から始まるため、見込み客を獲得するためのマーケティングに失敗すると、顧客対象がいなくなります。
すでに知名度のある大手企業であれば成功しやすいですが、名前の知られていない中小企業や個人事業主の場合、高いマーケティング能力が求められることになります。
インバウンド営業のポイント
インバウンド営業を成功させるためには、「ペルソナ」を設定することが重要です。
ペルソナとは、マーケティングにおける「架空の顧客像」を指します。
ターゲットとなる顧客の性別や年齢、性格、どういった悩みがあるのかを具体的にイメージすることで、顧客のニーズを商品やサービスに集約することが目的です。
ペルソナの設定によって、ホームページやSNSの文章もより伝わりやすくなります。
インバウンド営業の種類
それでは最後に、インバウンド営業の種類について見ていきましょう。
インバウンド営業でよく使われる方法は以下の5つです。
ホームページの作成
自社のホームページを作成する方法です。
法人であれば、ホームページがあった方が社会的信用も高まります。
しかし、ただホームページを作成するだけでは「認知」には繋がらないため、検索上位を狙うSEO対策やオンライン広告の出向などの対策をする必要があります。
SNSを使った情報発信
SNSを使った情報発信も有効な手段といえます。
今やTwitterやInstagram、Facebookなどを使って、誰でも気軽に投稿ができる時代です。
そこで自社のアカウントを開設し、サービス内容を発信したり、写真付きで顧客に役立つ投稿をすると、認知拡大にも繋がるでしょう。
潜在的な顧客へのダイレクトメール
顧客になり得そうな人に対して、紙媒体のダイレクトメールを送るのもひとつの手段です。
ホームページの問い合わせや会員登録情報などから得た住所から、ダイレクトメールを送信します。
事業の紹介はもちろん、ダイレクトメールを読んだ人限定のキャンペーン情報などを伝えるのも良いでしょう。
メルマガの配信
電子メールを使った「メルマガ」の配信も効果的です。
メルマガは、紙媒体のダイレクトメールと比べて手間やコストが少ないため、顧客への送信回数も増やしやすくなります。
たとえば、「メルマガ会員限定のお得な情報」や「経営者の想い」などを発信することで、顧客の固定を促すことが出来ます。
配送マッチングサービスへの登録
最近では、荷物を送りたい顧客と配送をおこなう法人や事業主をつなげるマッチングサービスが増えています。
マッチングサービスは、最初から「マッチングさせること」を目的に作られているため、顧客が見つかりやすいのが特徴です。
自分の力でマーケティングをする必要がないため、比較的簡単に集客ができます。
集客がなかなか上手くいかないとき、マッチングサービスを活用してみるのもオススメです。
軽貨物運送はカーリースがお得！？
また、事業者向けにカーリースを提供している業者も複数あるため、軽貨物運送業でもカーリースで車両を借りて事業をおこなうことが可能です。
カーリースを利用すれば費用も安く抑えられます。
軽貨物のカーリースには、ドライバー自身が直接カーリース契約を結ぶ場合と、法人が借りている車両をドライバーが借りる場合があります。
カーリースを結ぶ前に、車両規定を確認しておくことはとても大切です。
SKSのお得なカーリース
SKSでは月額1万円からの軽バンカーリースが可能です。
法人向けプランを多数ご用意しておりますので、お気軽にご相談ください！
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